Сколько возможностей маркетинга для B2B
вы используете?
Чек-лист маркетолога
по работе
с b2b-проектами
B2B-проекты — необъятно широкое поле для работы. Мы подготовили чек-лист, который поможет маркетологу вести ее системно и контролировать достижение основных задач одновременно.

Проверьте себя — все ли возможности маркетинга вы используете?
Основные инструменты маркетинга в b2b
Контент маркетинг
Контент-маркетинг в В2В имеет следующие основные задачи:
  • заочно познакомить потенциальных клиентов с вашей компанией.
  • сформировать положительный образ компании.
  • доказать экспертность и профессионализм.
  • расширить клиентскую базу.
1
Поисковая оптимизация
Для увеличения количества переходов на сайт и уменьшения стоимости как одного перехода, так и клиента в среднесрочном периоде
2
Контекстная реклама
Контекстная реклама это инструмент, который помогает B2B быстро и эффективно получать заявки. Целевой клиент находит вас, когда пользователь набирает запрос в строке поиска. Преимущество контекстной рекламы в том, что вместо раздачи печатной продукции возле выставочного стенда, вы найдете клиента в интернете, они ведь сами вас ищут, вводя поисковые запросы которые совпадают с вашим предложением.
3
Email маркетинг
Email маркетинг — это отличный способ донести свое предложение потенциальным клиентам. Письма помогают поддерживать взаимоотношения с партнерами, держать их в курсе новостей и предложений компании. Также рассылка создает покупательскую лояльность, стимулирует повторные продажи и возвращает потерянных клиентов.
4
SMM
Социальные медиа — это неотъемлемая часть современного бизнеса. В настоящее время более 70% клиентов B2B используют социальные сети для покупок. С помощью SMM маркетинга можно увеличить количество потенциальных клиентов и установить плодотворные деловые отношения. Также, социальные сети помогают выстраивать положительный имидж компании.
5
Вебинары
Какие задачи решает проведение вебинаров:
  • Формирование спроса
  • Привлечение холодной ЦА
  • Прогрев аудитории
  • Продажи
  • Обучение клиентов, партнеров и т.д.
  • Эксперименты с контентом
  • Создание комьюнити
6
Контент-маркетинг


1
Общее
  • Используются различные форматы трансляции контента?
    • социальные медиа
    • блог на сайте
    • email рассылка
    • участие в конференциях
    • статьи на внешних ресурсах
    • вебинары
    • Youtube
    • журналы
    • подкасты
    • методичка / white-paper
  • Проводятся ли мероприятия партнерского маркетинга с компаниями, ЦА которых пересекается с вашей, при этом компания не является вашим конкурентом?
2
Стратегия контент-маркетинга
  • Разработаны цели контент маркетинга?
  • Аудитория бизнеса просегментирована и для каждого сегмента создается релевантный контент?
  • Проанализированы места концентрации ЦА?
  • Проанализированы конкуренты на предмет подачи контента?
  • Каналы распространения выбраны с учетом вышеописанных 4 пунктов?
  • При написании контента учитываются особенности каждого канала распространения контента?
  • Контент публикуется регулярно?
  • Проводится ли аналитика контент маркетинговых активностей?
    • количество постоянных посетителей (бывают каждый месяц в течении 4х месяцев) — очень важный показатель, показывающий число преданных Вам пользователей
    • среднее время проведенное на сайте — показывает на сколько контент интересен Вашим посетителям
    • общая посещаемость блога
    • среднее количество комментарием в постах
    • среднее количество шарингов постов
    • процент новых подписчиков относительно всех посещений новыми пользователями
    • конверсия в полезные действия (комментарий, шаринг, подписка)
Поисковая оптимизация


1
Ссылочная структура сайта
  • Отсутствие многоуровневых редиректов
  • Наличие Sitemap.xml
  • Правильное распределение веса
  • Уровень вложенности страниц
  • ЧПУ
  • Нет сылок на неиндексируемые страницы
  • Битые ссылки отсутствуют
2
Код страницы
  • Уникальные <title>
  • Уникальные метатэги <description>
  • Использование <noindex>
  • Тэги картинок <alt>
  • Исходящие ссылки в новом окне и в rel="nofollow"
  • Уникальный контент
  • Верстка контента: заголовки h1-h6, таблицы, списки
3
Дополнительные проверки
  • Текстовый спам отсутствует
  • Слабовидимый текст отсутствует
  • Аффилированные домены отсутствуют
  • Результаты поиска не индексируются
  • Нет страниц с дублирующимся контентом
  • Проверка на наличие в индексе
  • Сниппет (присутствует фавикон, адрес, быстрые ссылки, время работы и др.)
  • Внешние ссылки
4
Скорость работы сайта
  • Скорость генерации страниц и доступность под нагрузкой
  • Стабильность сервера
5
Скорость загрузки страницы
  • Валидность HTML-кода
  • Количество CSS
  • Количество JS
  • Сжаты ли изображения
  • Используется lazy load загрузка изображений
  • Кэширующие HTTP- заголовки
  • Сжатие Gzip
  • Ошибки 4xx, 5xx
6
Скорость отображения страницы
  • Количество элементов DOM
  • Скорость обработки Javascript
  • Правила в CSS
  • Прописана ли альтернатира нестандартным шрифтам
Контекстная реклама


GA: Настройки рекламных кампаний
  • Добавлены все возможные варианты расширений?
    • Дополнительные ссылки
    • Уточнения
    • Структурированные описания
    • Номера телефонов
    • Сообщения
    • Адресa
    • Партнерские адреса
    • Цены
    • Ссылки на приложения (если есть)
  • Настроен временной таргетинг / Настроено расписание показов объявлений?
  • Для всех поисковых РК: запрещены показы в КМС?
  • Выбрана цель кампании?
  • Установлены языки? (рекомендуем установить русский и английский)
  • Установлен дневной бюджет на кампанию?
  • Используется оптимизатор цены клика?
  • Используются параметры URL на уровне кампании?
  • Используются корректировки ставок для мобильных устройств, местоположений?
  • Настройки местоположений / исключения местоположений соотвествую Гео бизнеса?
  • Выбрана верная ротация для объявлений: Оптимизация (клики), либо Оптимизация (конверсии)? (рекомендуем использовать второй вариант если достаточно данных)
  • Тестируются разные форматы?
    • Динамические объявления
    • Видеообъявления
    • Графические объявления
Ваши рекламные кампании должны быть названы удобно для навигации и аналитики. Мы рекомендуем разделять кампании по следующим признакам:
  • по площадкам (поиск, КМС)
  • по форматам и таргетингу (ремаркетинг, видео и пр.)
  • по регионам
  • по конверсионности
  • по услугам
GA: Настройки аккаунта
  • Сгруппированы ключевые слова с общей тематикой?
  • Добавлены минус-слова на уровне групп объявлений?
GA: Настройки групп
1
2
3
  • Использованы все возможные варианты высокочастных синонимов в семантическом ядре?
  • Дубли фраз в РК отсутствуют?
  • Для поисковых РК: Проставлены типы соответствия(модификаторы)?
  • Ведется работа с минус-словами?
  • Минус-фразы проставлены во всех формах слова?
  • В списке минус-слов отсутствуют целевые слова?
  • Нет нецелевых запросов среди ключевых фраз?
GA: Ключевые слова
4
  • Все объявления не имеют орфографических ошибок?
  • 1 группа объявлений содержит максимально похожие по смыслу запросы -> объявления в данной группе релевантно всем запросам группы?
  • В каждой группе присутствует минимум 2 объявления?
  • Для поисковых РК: Есть ли вхождение запроса в текст или заголовок?
  • Объявление ведет на нужную страницу?
  • Все объявления прошли модерацию?
  • В объявлениях указаны:
    • УТП?
    • дедлайн?
    • гарантии?
    • цифры?
    • призывы к действию?
  • В объявлениях для фраз акцент на конверсию, а не на CTR?
  • В отображаемых URL максимально включен ключевой запрос?
  • В текстах объявлений использовано максимальное кол-во символов? (85-90 / 85-90)
  • Заполнены 1,2,3 заголовок?
  • Используются оба текста описания?
  • В каждой группе используются хотя бы по 1 объявлению каждого типа?
  • Проводятся ли эксперименты с оформлением объявлений? (используйте различную пунктуацию, заглавные буквы, динамическую вставку ключевых слов в текст и в отображаемый URL, либо прописанный вручную URL после доменного имени и др)
GA: Объявления
5
  • Используются ли в КМС все форматы изображений?
  • Минусация площадок проводится регулярно?
  • Отключены показы на Поиске?
  • Во всех объявлениях есть картинки?
  • Картинки соответствуют тематике запроса?
  • Добавлен исключенный контент в настройках РК?
  • Используются околотематические запросы?
  • Работает ретаргетинговая РК?
GA: Настройка сетевых РК
6
  • Метод показа - стандартный?
  • Настроено расписание показов объявлений?
  • Выбрана верная ротация: Оптимизация для просмотров, либо Оптимизация для конверсий?
  • Ограничение частоты показов установлено на уровне 5 раз в день для одной группы объявлений?
  • Кампания настроена на корректные устройства?
  • Выбраны все необходимые форматы объявлений - т.е. inSearch, inDisplay, inStream?
  • Целевые URL в объявлениях формата InStream работают и ведут на корректную страницу?
  • Объявления настроены на необходимые сети? Помимо YouTube, добавьте сайты КМС, чтобы увеличить рекламный охват, если необходимо.
  • Для объявлений формата inDisplay and inSearch выбрана корректная целевая страница - страница канала, либо страница просмотра видео?
  • Объявления ведут на отдельные уникальные целевые страницы в коде которых прописаны пользовательские переменные? Иначе в Google Analytics трафик будет регистрироваться в отчетах как google/cpc - (not set), даже если используется авто- или ручная пометка.
  • Для форматов inDisplay и inSearch добавлен оверлей с призывом к действию?
  • Для каждого сегмента целевой аудитории создана своя группа таргетинга?
  • Группы таргетинга не слишком узкие?
  • Для форматов inDisplay и inStream используются таргетинг на Интересы и/или Темы, а не ключевые слова?
  • Для форматов inSearch используется как можно более широкий список ключевых слов?
  • Для формата inStream, исключается список ремаркетинга из тех пользователей, кто уже смотрел объявления?
GA: Настройка видеообъявлений
7
Google Ads (GA)
Я.Д: Настройки рекламных кампаний
  • Данные визитки совпадают с контактными данными на сайте?
  • Режим показов объявлений: стандартный (непрерывный)
  • Настроен временной таргетинг?
  • Выбрана эффективная стратегия показов объявлений?
  • На все поисковые РК: запрещены показы в РСЯ?
  • Для поисковых РК: Отключены показы по доп.релевантным фразам(ДРФ) и авторасширение фраз?
  • Включено "Останавливать при неработающем сайте"?
  • Включена разметка ссылок для метрики?
  • Подключено "Дополнять объявления данными из внешних источников" в общих настройках аккаунта?
  • Настроен поисковый ретаргетинг?
  • Есть коректировки ставок? (соцдем, устройства, аудитории)
  • Тестируются разные форматы
    • Смарт-баннеры (рся, фид)
    • Динамические объявления (поиск, фид)
    • Баннер на поиске
    • Видеообъявления
    • Графические объявления
  • Установлен дневной/недельный бюджет на кампанию?
Ваши рекламные кампании должны быть названы удобно для навигации и аналитики. Мы рекомендуем разделять кампании по следующим признакам:
  • по площадкам (поиск, РСЯ)
  • по форматам и таргетингу (ретаргетинг, яндекс аудитории)
  • по регионам
  • по конверсионности
  • по услугам
Я.Д: Настройки аккаунта
  • Вложенные запросы проработаны достаточно(выведены в отдельные группы, ведут на релевантную страницу, имеют релевантное объявление)?
  • Отсутствуют объявления со статусом "мало показов"
  • Геотаргетинг соответствует гео РК?
Я.Д: Настройки групп
1
2
3
  • Использованы все возможные варианты ВЧ синонимов в СЯ?
  • Дубли фраз в РК отсутствуют?
  • Для поисковых РК: Проставлены операторы соответствия?
  • Есть кросс-минусовка фраз внутри кампании?
  • Ведется работа с минус-словами?
  • В списке минус-слов отсутствуют целевые слова?
  • Есть кросс-минусовка между кампаниями?
  • Нет нецелевых запросов среди ключевых фраз?
Я.Д: Ключевые слова
4
  • Объявления не ведут на страницы с 404 ошибкой?
  • Все объявления не имеют орфографических ошибок?
  • 1 группа объявлений содержит максимально похожие по смыслу запросы - объявления в данной группе релевантно всем запросам группы?
  • В каждой группе присутствует минимум 2 объявления?
  • Для поисковых РК: Есть ли вхождение запроса в текст или заголовок?
  • Объявление ведет на нужную страницу?
  • Все объявления прошли модерацию?
  • В объявлениях указаны:
    • УТП?
    • дедлайн?
    • гарантии?
    • цифры?
    • призывы к действию?
  • В объявлениях для фраз акцент на конверсию, а не на CTR?
  • В отображаемом URL максимально включен ключевой запрос?
  • Прописаны UTM метки и в объявлении и в БС?
  • Добавлены 8 Быстрых ссылок и ведут на нужную страницу?
  • Есть описания к БС?
  • Добавлены уточнения?
  • Виртуальная визитка полностью заполнена?
  • Используются объявления адаптированные под мобильные устройства?
  • В текстах объявлений использовано максимальное кол-во символов (75-81 символ)?
Я.Д: Объявления
5
  • Используются ли в РСЯ все типы картинок?
  • Используются ли в РСЯ видеодополнения?
  • Минусация площадок проводится регулярно?
  • Отключены показы на Поиске?
  • Во всех объявлениях есть картинки?
  • Картинки соответствуют тематике запроса?
  • Нет минус-слов на кампаниях? (кроме очевидных типа "порно" и пр.)
  • Нет минус-слов в ключевых словах? (кроме очевидных типа "порно" и пр.)
  • Используются околотематические запросы?
  • Второй заголовок не содержит важной информации?
  • Работает ретаргетинговая РК?
Я.Д: Настройка сетевых РК
6
  • Сбор аудитории по местоположению пользователей с помощи Яндекс.Аудиторий и показ рекламы
  • Сбор аудитории с помощью Wifi радаров на тематических выставках, конференциях и показ рекламы этой аудитории
Я.Д: Дополнительные возможности
7
Яндекс.Директ (Я.Д)
Email маркетинг


1
Общее
  • База контактов для рассылок верифицирована? Клиенты согласились получать рассылки от вас?
  • Используются различные форматы email рассылок?
    • информационная рассылка
    • дайджесты
    • серийная расссылка
    • триггерная расссылка: Welcome-письмо
    • триггерная расссылка: Транзакционные письма
    • триггерная расссылка: Пост-продажные письма
    • триггерная расссылка: Реанимационные письма
    • триггерная расссылка: Праздничные письма
    • триггерная расссылка: Действия на сайте
  • Настроена ли автоматическая рассылка писем в зависимости от действий клиента?
2
Структура писем
  • Тема письма
    • видна на любом гаджете?
    • содержит не более 50 символов?
    • новое письмо - новый заголовок?
  • База контактов просегментированна?
    • по данным
    • по активности (кто кликает, кто открывает, кто открыл хоть одно письмо, кто не открыл ни одного письма)
    • по интересам
  • Контакт клиента подписан сразу в нескольких списках рассылок? Это позволит сохранит вам часть базы, а человеку не придется отписываться от вас полностью, если вы пишете слишком часто.
  • Следуете ли вы "правилам написания конверсионного письма"?
    • использование подстановки данных о клиенте в письме
    • совмещение short&long: Сначала главная мысль и возможность перейти из письма (ссылка, кнопка или любой другой Call-to-Action), затем дополнительная информация.
    • важная информация находится сверху
    • призыв к действий яркий, четкий, заметный
    • ссылки в письме ведут на релевантную страницу
    • суть письма можно охватить одним взглядом
    • проработаны типичных возражений в тексте писем
3
Источники обновления базы
  • Приглашение из CRM (функционал CRM систем)
  • Согласие на получение писем при заполнении анкеты при покупке
  • Визитки с конференций/выставок/тематических мероприятий
    • нетворкинг
    • обмен на контент
  • QR коды
    • визитки
    • буклеты
    • слайды презентаций
  • Форма на сайте
  • Виджеты на сайте
  • Вставка формы подписки в контент статей/публикаций
  • Pop-up кно
  • Онлайн консультант
  • При заказе на сайте
  • Лид магниты (полезные материалы для клиента: чек листы, методички и др.)
  • При регистрации на вебинар
  • Кросс маркетинг
4
Анализируете ли эффективность?
Метрики для анализа:
  • Процент доставки писем
  • Количество доставленных писем
  • Процент открытия писем
  • Количество открытых писем
  • Среднее количество открытий писем на одного пользователя
  • Количество писем, отклоненных почтовым серверами
  • Процент писем, отклоненных почтовым серверами
  • Количество отписавшихся пользователей
  • Количество жалоб на спам
  • Процент жалоб на спам
  • Количество кликов
  • Процент кликабельности
  • Процент релевантности
  • Конверсия по достижению цели
  • Количество продаж
  • Общий доход
  • Средний чек
SMM


1
Общее
  • Используете для продвижения социальные сети: ВКонтакте, Facebook, Instagram?
  • Публикуете материалы на интернет ресурсах? (профессиональные форумы, площадки)
  • Используете следующие точки контакта в ЦА?
    • страница компании
    • группы
    • мероприятие
    • персональный аккаунт (например, эксперт компании, ген директор и др)
  • Используете следующие виды позиционирования?
    • по бренду (группа бренда в соц сетях)
    • по интересам (группа по интересам в соц сетях)
    • по профессиям (группа, объединяющая пользователей одной профессии)
2
Все типы контента использованы в социальных сетях?
  • Подборки (материалов, ресурсов и др. релевантной информации для аудитории)
  • Как сделать? (гайды по услугам)
  • Кейсы
  • Бесплатные полезные материалы (лид-магниты)
  • Рубрика "Вопросы - ответы"
  • Чек-листы
  • Объяснение термина
  • Серия постов, посвященная одной теме
  • Короткие видео (5 - 10 мин)
  • Викторина
  • Мнение эксперта
  • Интервью
  • В тренде (вовлечение компании в трендовые активности)
  • Дайджест канала
  • На кого стоит подписаться (рекомендации групп и сообществ)
  • Обзор, исследования
  • Опрос и результат
  • Сравнение
  • Завершение проекта
  • Обновление продукта
  • Советы по использованию
  • Дискуссия
  • Прогнозы в тематике
  • Комментирование чужого контента
  • Новости компании
3
Особенности SMM в ВКонтакте
  • Опубликованный контент уникален?
  • Добавляется к репостам текст?
  • Ориентируетесь на популярные виды контента? (в порядке убывания)
    • подборки из фото с описанием
    • подборки из видео с описанием
    • фото (фото + текст)
    • структурированный текст
    • нативное видео
    • репосты с текстом
    • ссылки
    • репосты без текста
  • Прикрепляете ко всем постам медиаконтент? (фото, видео)
  • Размеры фото соответствуют рекомендациям ВКонтакте?
  • Публикация контента не чаще 1 раза в 1-2 дня?
  • Обеспечивается опыт предыдущего взаимодействия с пользователем? Умная лента Вконтакте отдает предпочтение тем постам, в группу которых ранее был вовлечен пользователь. Примеры взаимодействия с пользователем:
    • расширенные опросы
    • конкурсы
    • консалтинговые акции
    • акции краудсорсинга (запрос совета от аудитории сообщества/страницы)
  • Обеспечиваете Social Action в течение 30 мин после публикации контента?
  • Продвигаете хотя бы один пост в неделю с помощью таргетированной рекламы? Регулярное платное продвижение постов позволяет выше ранжироваться в ленте пользователей и получать больше просмотров
4
Привлечение аудитории в ВКонтакте
  • Иконки на сайте
  • Виджеты на сайте
  • Pop-up окно
  • Проведение конкурсов с условием вступления в группу
  • Публикации в внешних группах
  • Таргетированная реклама
    • по интересам
    • look alike
    • ретаргетинг
    • группы/сообщества
    • использование сторонних сервисов (например, Церебро)
5
Особенности SMM в Facebook
  • Развиваете параллельно с официальной страницей персональный профиль?
  • Ориентируетесь на популярные виды контента? (в порядке убывания)
    • Facebook live
    • нативное видео
    • мгновенные статьи
    • фото (фото + текст)
    • текст
    • внешние ссылки
    • репосты
  • Обеспечиваете опыт предыдущего взаимодействия с пользователем?
  • Обеспечиваете Social Action в течение 15-20 мин после публикации контента?
  • Публикуете платные посты 1-4 раза в месяц на существующую аудиторию?
  • Анализируете реакцию аудитории на разные типы контента и адаптируете контент-политику в соответствии с ее предпочтениями?
6
Привлечение аудитории в Facebook
  • Иконки на сайте
  • Виджеты на сайте
  • Функция "пригласить друзей в группу"
  • Пригласить подписчиков
  • Таргетированная реклама
    • по интересам, гео, демографии
    • look alike (источники похожей аудитории: база CRM, аудитория группы текущей)
    • ретаргетинг
7
Дополнительные площадки
  • LinkedIn
    • ведете страницу контакта (эксперта)?
    • ведете страницу компании?
    • ведете страницу группы?
    • используете возможности таргетированной рекламы?
    • используете возможности связи напрямую с ЛПР?
  • Форумы (по строительству, сообщества ITшников, менеджеров и т.д.)
  • Лидеры мнений
Вебинары


1
Общее
  • Используете все площадки для проведения?
    • сервис/сообщество (Abok.ru, Webinar.ru, Zillion.net и аналогичные)
    • партнерская площадка
    • своя площадка (ClickMeeting и др)
  • Следуете 3 принципам подготовки к вебинару?
    • знаем ЦА
    • знаем, что хотим им дать на вебинаре
    • знаем, что хотим получить от вебинара
  • Заголовок вебинара короткий, четкий и по делу?
  • Описание вебинара структурировано, релевантно ЦА?
  • Используете все способы привлечения аудитории на вебинары?
    • рассылка по своей базе (записывается от 1 до 5%)
    • рассылки по базам партнеров
    • посты в своих социальных сетях и партнеров
    • реклама в социальных сетях
    • анонс на сайте / блоге
    • сервисы и порталы (edumarket.ru, timepad.ru, hh.ru, professionali.ru и т.д. по вашей тематике)
    • СМИ и электронные журналы
    • контекстная реклама
2
Анализируете эффективность?
  • Сколько всего регистраций?
  • Откуда больше всего регистраций?
  • Средняя стоимость регистрации в каждом канале?
  • С какого канала больше всего людей вживую участвовали в вебинаре?
  • С какого канала меньше всего было участников?
  • С какого канала участники вебинара конвертировались в лид?
Понравился наш чек-лист?
Вы можете скачать его в формате Excel-таблицы
для внутреннего пользования
info@sf.ru

8 495 127 60 38

Москва, ул. Бакунинская, дом 92, строение 6, 105082
Московская область, г. Жуковский, ул. Мясищева, д. 1 (Бизнес-центр "Чайка"), 140186
г. Владимир, ул. Северная, д. 112, 600005
Консалтинг и управление проектами в сфере интернет-маркетинга